Ez majdnem olyan dolog, amiről beszélni tabu, tekintve, hogy igen sokszor egyáltalán nem működik jól, akkor meg minek róla beszélni ugye.
Aki ismeri, az ugorhaja ezt a rész, de aki nem, annak érdekes lehet az, hogy mégis miképpen kapja/veszi meg egy ügyfél egy gyártótól a hőn áhított terméket. A legtöbb gyártó direktben, közvetlenül nem ad el semmit, csak is kizárólag a partnerein keresztül. Ez nem jelenti azt, hogy egyébként a gyártó szakemberei nincsenek ott az ügyfélnél és építik a tesztrendszert – sokszor mint partnerek, integrátorok, versenyeznünk kell a gyártóval az ügyfél előtt. Ez utóbbi azért nagyon érdekes, mert a partnerség, illetve annak szintje, szakmai és kereskedelmi vizsgákhoz van kötve. Szóval a partnernek legyen meg minden plecsnije, de ha a gyártó oldalán ülő embernek meg igazából az sem kell, hiszen Ő a gyártó képviselője, lévén authentikus.
Szóval ha az ügyféllel történő beszélgetések alapján, kitalálod azt, hogy itt biza kell két kiló piros szerver és fél zacskó szeletelt virtualizáció, akkor ezt nyilván szeretnéd védve tudni, azaz ha valaki pontosan két kiló piros szervert és fél zacskó szeletelt virtualizációt akarna eladni az ügyfelednek, akkor rosszabb árat fog kapni rá a gyártótól, szóval neked előnyöd legyen legalább árban.
És pont itt áll meg a tudomány. Pár gyártónál akárki lehet partner és akkor használhatja a deal reg intézményét. Szóval a partnernek lehet lövése nincs a két zacskó szeletelt virtualizációról, de azért beteszi a deal reg-be. Ha az ügyfél megvenné és akkor azután futna zátonyra a dolog, hogy a fogalmatlan partner átadja a licenszeket, tekinve, hogy esélytelen, hogy implementálni/jól implementálni tudja azt.
És akkor itt jön az aki ért hozzá, aki hát mivel nem rendelkezik deal regisztrációval, alapból nem érdekelt az annak eladásában, még akkor sem, ha egyébként egy más által ilyen igénytelen módon eladott licenszt/terméket kellene rendszerbe illeszteni. Hogy miért nem? Azért mert a partneri szintek eladásokhoz is vannak kötve. Ha nem adsz el eleget, akkor nem leszel partner.
Hol kellene ezen változtatni? Hol is kezdjem….
- A gyártó adott partnere, ne kapjon deal védelmet az adott gyártó teljes termékpalettájára. Ha csak a szerverhez ért, akkor ne akarjon már tárolót eladni.
- Ne kelljen versenyezni a gyártó mérnökével, főleg azért ne mert mivel direktben nincs üzlet, az egy másik partner helyett csinálja a presales-t. Ha így van, akkor az a partner inkompetens, mert még presales-t sem tud végezni, akkor meg minek partner?
- Ha az ügyfél mégcsak nem is hallott egy termékről, de valakinek már van rá deal regisztrációja, akkor ugyan kérdezzük már meg azt aki ezt csinálta, hogy kivel/mikor/mit beszélt, mert az ügyfélnél egy fél füllel hallott telefonhívás alapján ne kapjon már valaki védelmet.
Most aktuálisan, pont van egy ilyen esetem. Jó lenne a megoldás oda és szakmai kihívás is lenne azt megcsinálni, de szeretnék helyet hagyni, a deal reg-gel rendelkező partner nem létező szakembereinek, hogy élesben tanulják meg a termék használati lehetőségeit. Ha nem sikerül nekik, akkor az ügyfél soha többé nem vesz ilyen terméket, ha sikerül akkor pedig lehet hatszor annyi ideig tart élesíteni, mint azt egy kompetens partnerrel történő munka igényelt volna.
Kinek jó ez? A gyártónak, hiszen neki mindegy ki adta el a terméket.
Kinek rossz? A partnernek, aki el tudná végezni a munkát, miután eladta a terméket. Viszon mivel nem lesz eladása, előbb utóbb partner se lesz és akkor maradnak a fantom-partnerek. akik remekül adnak át licenszeket és raklapon termékeket, de ennél tovább nem tudnak menni.
Kinek rossz még? Az ügyfélnek, pedig éppen neki kellene, hogy jó legyen.
Gratulálok!
