A mérnök legyen kereskedő is, a kereskedő csak kereskedő legyen

Úgy gondoltam gyűjtök még pár ellenséget, szóval régóta fogalmazódik már bennem ez a bejegyzés és persze minden azon téma kapcsán, hogy mit tesz jó kereskedővé egy kereskedőt. Nem tudom megmondani, mivel én nem vagyok sem kereskedő, sem jó.

Egy fő kérdés körül járt az agyam, akármennyit gondolkodtam mindig ide tértem vissza:

Ismeri-e az árut a jó kereskedő?

Úgy próbáltam igazolni az igenleges választ, hogy példákat vettem sorra. Például a zöldséges a piacon, akivel le tudsz bonyolítani egy teljes sales ciklust 12 másodperc alatt:

  • Jó napot! Édes a jonagored almája?
  • Jó napot! Igen az és most akciós is!
  • Mennyi kilója úgy?
  • 360 forint.
  • Kérek egy kilót. Nem tudja jó belőle kompótot készíteni?
  • Akkor vigyen idared-et mellé, azt abból kell. 420 kilója.
  • Abból is adjon egy kilót! Köszönöm!

Talán még jobb példa egy autószalon kereskedője, ahová besétálsz és odalép hozzád.

  • Jó napot uram! Szép ez a piros CX-5 nem? Új autót keres? Segíthetek?
  • Jó napot kívánok! Igen, csere előtt állok és valami izgalmasat keresek.
  • Akkor magának az MX-5 kell, most a hard-top kedvezménnyel elvihető. Hibátlan darab, a vezetési élmény csúcsa. 2.0 Skyactive-G motor, 194 lóerővel. Fűtött-hűtött bőrözött ülésekkel, fűtött kormánnyal, követő tempomattal.
  • Jó ötlet, de a család nem férne be. És a 3-as nagyon tesztik. Van olyan kombiban?
  • Sajnos nincs, de akkor inkább a 6-os lehet érdekes.
  • A keretbe a 3-as környékén gondolkodom, fontos hogy ne fogyasszon őrült sokat.
  • Akkor tényleg jó választás lehet a 3-as, de akkor Skyactive-X motorral.
  • Az a félig dízel benzimotor?
  • Közel az, így nevezik sokan. Arról van szó valójában, hogy mindenképp gyertya gyújtja be a keveréket, de a teljes töltet elégéséhez már a szikra által begyújtott üzemanyag által előidézett nyomása adja az öngyulladás feltételeit.
  • Konfigurálhatok önnek egy ilyet. Milyen színben számolhatunk? A Soul Crystal Red a legnépszerűbb, kétségtelen abban a legszebb ez is.
  • Szuper, nézzük az ajánlatot!

Szóval az eladó tudja:

  • mi a portéka – mi van az asztalon, milyen almát/autókat árul.
  • mit lehet az asztalon található dolgokból készíteni/mire jó az amit árul. Nyilván nem tudja, hogy habos-almás álomsütit pontosan, hogyan, de abban biztos, hogy alma kell hozzá. Milyen karosszériával kapható, egyik másik és nagyjából tudja, hogy senki sem fog egy MX5-tel terepezni.
  • milyen kiszerelésben kapható. Kilóra, darabra, flottában, részletre, kápéra stb.
  • milyen áron árulja.

Ez a négy pont amin megakadtam, ebből a négy pontból háromhoz ismerni kell a terméket kicsit, a negyedikhez pedig az Excel-t. De rájöttem, hogy van egy ötödik pont is, méghozzá a tárgyalási képesség/technika, a portéka megnyerő ismertetése és ezáltal bizalom és igény keltése az ügyfélben. De ez is csak akkor lehetséges, hogyha ismerem a terméket. Nem tudom magabiztosan azt mondani az ügyfélnek, hogy fűtött a kormány, ha nem tudom mi az a kormány.

Ezt tanulni szerintem nem lehet, ennek valami belső indíttatásból kell megtörténnie, például hogy ne legyen iszonyatosan kellemetlen, mikor egy CIO/CTO feltesz egy kérdést – például hogy van-e tapasztalaunk AMD alapú szerverekkel – ami még ráadásul nem is mély szakmai, sőt egyáltalán nem az. Ismernie kell a pár kompetitív termékhez képest az által árult termék előnyeit és hátrányait, de ebben nyilvánvalóan nem maga állítja elő ezeket a battlecard-okat. Ezeket a gyártók elérhetővé teszik, de tudni kell hogy hol kell kereseni. Pont olyan mint az egyetem, ami nem tanít meg mindenre, hanem azt tanítja meg, hogy melyik könyvet kell levenni a polról.

Konkrét példa

Ügyfél szeretne mentést vásárolni a felhős mentést az O365 védelmére. Egyszerű kérdéseket tesz fel, például, hogy a shared mailbox-okat kell-e licenszelni, MS Teams mentés hogy licenszelődik.

Ehhez nem kell mérnöki tudomány. Ehhez azt kell tudni, hogy kilóra vagy darabra van a termék. Erre minden gyártó oldalán van válasz, partneri portálokon tonnányi prezentáció, gyakran webinar-ok a licenszelési változásokról.

Egyebek

Rá kellett jönnöm arra is, hogy a kereskedő olyan kell legyen, hogyha kilencszer a kapu mellé lövi a labdát, akkor nem búsul és sétál le a pályáról, hanem tanul abból ha valamit ő nem csinált jól és elfogadja azt, ha a rajta kívülálló körülmények miatt nem tudott nyerni. Nem nyerhetsz mindig, senki sem nyerhet mindig.

Elfogadja, ha egy ügyfél mákos gubához venne kiflit, de mi csak zsemlével tudunk szolgálni, mert a kiflire már van bejáratott beszállítója. Ekkor nem az ügyfelet kell meggyőzni arról, hogy a guba ugyanolyan finom zsemléből is, hanem másik ügyfelet kell meggyőzni arról, hogy mákos gubát akarjon enni, ahol majd tőlünk veszi a kiflit…..meg a mákot….meg a cukrot…..ja és a villát is.

Newman – 2021

Fejlesztheti tárgyalási képességeit, előadási stílusát, meggyőzési technikáit, de ez önmagában nem elég. Nem tudom a súlyozást pontosan, de van egy olyan érzésem, hogy a kereskedelem különböző területein más és más mix kell.

Arra is rájöttem, hogy a jó mérnök sosem ül a babérokon, vagy külső vagy saját indíttatás miatt tanul. Évente frissíti a vizsgáit, új technológiát tanul meg és képzi magát. A kereskedő ha mást nem is tesz, a fenti pár pontból megpróbálhat párat a saját kapuján belül tartani. Ha a fenti két példában, ha csak egyetlen ügyfél által feltett kérdésre nincs prompt válasz, akkor az bizalmatlanságot ébreszt, például nem tudja az eladó, hogy a saját almáját darabra adja-e vagy kilóra, akkor mit várhatok?

Sosem leszek kereskedő, ez nyilvánvaló. Mérnök se, mert egyre kevésbé hiszem ezt az utamnak. De hiszem hogy a kereskedők kereskedője, Elon Musk is simán beszél 4,5 órát a Tesla Model S-ről vagy Pat Gelsinger – oké tudom már az Intel-nél van – a Tanzu porfóliójáról. Elon Musk, nem tudja legyártani a Model S-t, Pat Gelsinger pedig feltelepíteni HAproxy-val a K8s on vSphere-t, de eléggé tudják a fenti pontokat ezek vonzatában. Tehát csak reménykedem abban, hogy van példakép (egyszerűen lennie kell valakinek a szakmádban, aki jó példával jár előtted), ha szerencsés valaki, akkor talán egy mentora is. Karrierjének ívében segít a minta, hogy magasabbra/jobban/gyorsabban jusson el.

Szeretem ha képességeim alapján 100%-ot tudok hozni és ha hozom ezt a 100%-ot, akkor vagyok annyira bunkó, hogy mástól is elvárom hogy hasonlóan tegyen.